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万亿级的中国法律服务市场规模,靠什么实现?
时间: 2017-09-13 12:30:06.0 作者: 管理员
  • 中国法律服务业大发展的最底层逻辑是
    传统法律服务的产品化改造+借力互联网
     
    |何向阳
     
    编者按:何向阳律师,浙江省律师协会互联网专业委员会主任,浙江省法学会网络法治研究会副会长。其于1995年4月将所在的浙江钱江律师事务所通过马云创办的“中国黄页”登录互联网,并于当时开始实践经由互联网的跨国律师业务,1995年10月份的美国互联网律师杂志“Internet Lawyer”称浙江钱江律师事务所是首个登录互联网的中国律师事务所,马云曾称浙江钱江律师事务所是中国黄页继望湖宾馆之后的第二个客(用)户。
    本文系根据何向阳律师在第七届浙江律师论坛“法律服务+互联网创新与发展”分论坛上的演讲整理。
    本文未对除律师业以外的法律服务作出分析评论,故本文所指的“法律服务业”,等同于“律师业”。
     
    先来看一组触目惊心、令人深思的对比数据。
    2015年,德勤会计师事务所,全球22.5万名员工创造了254亿美元营收,换算成人民币是2300亿。
    2016年,中国整个律师业,30万名律师创造了700多亿人民币营收。如果忽略一年之差,中国律师业整体年度营收只相当于德勤会计师事务所一年营收的1/3。
    在一个世界第二大经济体、十四亿人口的国家,全国律师的年度营收竟然不到一个德勤会计师事务所的三分之一,这一状况令人唏嘘,个中原因令人深思。
     
    我们再来看看,就中国的律师业,站在客(用)户、律师自身的角度,都各自有哪些抱怨、哪些痛点?
    客(用)户的主要痛点大致有:
    1、需求与服务的对口匹配度较低。
    尽管在经济发达城市,有一部分律所和律师已实现较高程度的专业化分工,但受制于法律服务供求关系、二八定律等因素,绝大多数律师还是万金油或至多在向专业化努力奋斗过程中。相信专业化程度高的律所或律师不到10%。律师的专业门槛较高,与客(用)户天然存在信息不对称,让客(用)户自己来判断所物色的律师与自身需求对口不对口很难,但是在法律事务处理过程中或事后,客(用)户大多会明显感受到“不登对”带来的别扭和不快。
    2、性价比难以捉摸,作出服务交易判断犹如抓阄。
    大多数律师很少以很简单清晰的方法展示自己的办案能力、经验和比较优势,如有展示,都是一些学历学位、职务头衔等虚幻的信息。大多数律师不做服务流程解构、服务内容明细、服务收费明细,客(用)户做出交易决断时很纠结。当下大多数律师还是计件或按争议金额计费,这与按小时计费相比,已经大大落后于时代。总之,律师行业普遍没有为客(用)户判断所选择律师合不合适、收费是否相对合理,提供简单、清晰、管用的参照维度、信息或数据。
    3、服务体验感整体上不高。
    据调查,对客(用)户满意度构成高度影响的反倒不是案件的结果,而是律师对客(用)户需求的响应及时性和过程交流的及时性。遇到法律事务的客(用)户,往往都很着急,故对律师就其需求的及时响应要求很高。对客(用)户而言,法律事务无小事,故对律师在办案过程中经常性地反馈工作情况有很高的要求。但是事实上,当今大多数律师的执业行为模式,很难满足客(用)户的上述“及时性”要求,即便硬去满足,往往两边的成本都很高:律师需付出更大的时间精力人力成本,客(用)户自然需要付出更高的律师费。
    律师自身的主要痛点大致是:
    1、获客成本高昂、获客效率低。
    传统法律服务尤其是诉讼服务需求,本来就相对低频,加上绝大多数律师主要依靠长期的人脉积累、口碑积淀来获得案源,为获客所投入的时间、精力成本和直接、间接的金钱成本实际上很高。随着律所、律师数量的增加,客(用)户更容易倾向于货比三家,加上获客渠道单一,以致获客的效率很低。
    2、服务成交率低
    传统法律服务及其价格,很难细化、标准化,而客(用)户总喜欢在一目了然的前提下作出购买的决定。这就导致客(用)户和业务谈了很多,唇角舌燥,但成交率并不高。
    3、大量工作时间被浪费、工作效率低,律师的单位时间价值普遍不高。
    传统法律服务绝大多数需要与客(用)户见面,服务方式单一,大量时间被浪费在路上、无谓的交流和应酬上,工作效率低下。由于大陆的熟人社会文化特征,按小时计费很难推广,咨询、一般文书制作、一般问题研究和协调等很难开口收费,像小商品市场一样讨价还价对于绝大多数客(用)户来说是天经地义的,导致律师的单位时间价值普遍不高。
     
    对准症,才能下对药。那么,产生上述“痛点”的病因是什么?
    搞清“病因”,首先有一个理念问题。我们是抱怨社会环境、客(用)户习惯,还是“君子求诸己”,反躬自省自己的问题?不抱怨社会和客(用)户,不要试图去改变别人,而是首先改变自己,只有这样才是正确的。如果反躬自省,客(用)户和律师的上述主要痛点之“病因”大致如下:
    1、律师服务的有形化、产品化水平过低
    律师的服务有形化程度太低,服务的特点、比较优势、能力、经验等的展示方式错误和内容模糊,不仅不利于推广传播,也不方便客(用)户认知、识别和选择;而有形化太低既与律师的市场意识、客(用)户体验思维缺失有关,也与律师的专业化、产品化程度太低密切相关。
    2、服务模式和所依赖的服务工具、路径单一,没有充分利用现代信息技术和(移动)互联网优势。
    传统法律服务的送达方式过于单一,高度依赖面对面交流,导致工作效率低下。律师行业对现代科技比较迟钝,没有充分利用现代科技所能提供的应用工具、服务路径。比如,有多少律师利用电话会议、视频会议工具?有多少律师能做到业务在线化、即时数据化?又有多少律师充分利用互联网来做在线的团队协同和与客(用)户之间的工作信息交流?
    3、就具体的业务或案件办理而言,大多数律师不习惯于对服务流程和工作内容做充分的精细化解构,“产品”既不直观又粗糙。
    法律服务是动态过程,由一系列环节、程序构成。但大多数律师对于服务流程、工作内容不习惯于精细化解构和展示,干的很辛苦但客(用)户不知道。传统上的模糊干活法有两大弊端:一是客(用)户满意度低,尤其是结果远低于预期时;二是直接导致服务成交效率低,因为如果服务流程、工作内容的构成足够清晰,遇到支付能力低的客(用)户,完全可以做到什么程序、什么工作,收什么样的费用,灵活处理,促进成交。
     
    分析了传统法律服务的痛点和“病因”,我们如何对症下药呢?
    药方可以有很多。比如提升专业技能、加强品牌宣传、加强营销推广、提升团队化运作水平、强化客(用)户管理等等。
    到底开什么样的药方,需要运用马斯克的第一性原理。即如何抓住事物的本质,从本质逐层往上梳理和解决问题,就能化看似的不可能为可能。我们现在谈论的话题是如何促进未来中国法律服务业的大发展。这个话题够大,更加需要抓住其最最底层的逻辑。
    笔者认为,未来中国法律服务业大发展的最底层逻辑是两个字:产品。换言之,是依互联网思维对传统法律服务进行产品化改造,并充分借互联网的力量促进法律服务产品的传播和交易。
    其基本的逻辑结构如下:
    1、要实现法律服务业千亿、几千亿、万亿级规模的发展,首先要有旺盛的法律服务交易。
    2、而传统上,法律服务无形性、笼统、模糊等特征,严重妨碍客(用)户识别和做出交易判断,严重制约法律服务的传播、推广和成交,所以亟需探索能够促进法律服务方便客(用)户识别和选择、方便法律服务传播、交易的方法与路径。
    3、因此,对治法律服务的无形性,需要把各种各样的法律服务类型做成产品,以对无数的客(用)户有形化展示,既方便客(用)户认知和选择,又方便传播和达成交易。
    当然,做产品要做需求调研,根据现实的法律服务需求、潜在的法律服务需求、趋势性的法律服务需求有针对性地进行产品研发。
    4、互联网具有超越时空的点对点连接力量和无与伦比的传播效能,所以不光要把各种各样的法律服务类型产品化,还要借助互联网的力量来促进法律服务产品的传播和交易。
    5、如此,法律服务市场大大繁荣,交易旺盛,千亿、万亿级市场规模自然达成。
    大家可以闭着眼睛想一想两个问题:
    一是律师行业至今没有一份行业普遍认可的法律服务产品名录,以致有时政府采购法律服务都要因此受阻,这难道还不足以说明法律服务产品化改造的重要性和紧迫性?
    二是如果把中国的法律服务市场想象成义务小商品市场,市场里的商品品类零零星星,且大多包装粗糙、产品说明语焉不详,这个市场怎么能繁荣?
    市场繁荣,未必一定是好的市场。好的法律服务市场,应当能够最大限度做到服务与需求精准匹配。对传统法律服务进行产品化改造,无疑有利于促进服务与需求的对口匹配。服务与需求的对口匹配度,是判断法律服务是否优质高效的根本标准,也是确保客(用)户满意度的基石。
    法律服务产品化是引领行业发展的牛鼻子。牵住这个牛鼻子,那么需求发现和激发、营销推广、客(用)户管理、技能提升、品牌宣传、团队协作等等手段与措施就都能带动起来了,可谓牵一发而动全身。
    总之,法律服务产品化改造+借力互联网是实现未来中国法律服务业大发展的最底层逻辑,也是根本之道。
     
    中国律师要普遍为自己做“产品画像”,要有以结果倒推过程和当下的“爆品”思维。名品是名律师、名律所的基础。没有名品,名律师、名律所就是无本之木、无源之水。
    法律服务业发展的结果,其衡量的主要指标就是多少亿级的市场交易规模。换言之,就是有多少组织、企业和个人购买了法律服务,或者说律师们获得了多少客(用)户和业务。以结果来倒推过程和当下,我们首先要做的是把一个一个法律服务类别做成产品,中国每一个律师、每一个团队、每一个律所都要为自己做产品画像。未来,每一个律师、团队、律所在市场中的识别度取决于其产品画像注意,笔者说的是“产品画像”,不是“专业定位描述”。要充分借力互联网,以“专业定位描述”不足以凸显市场识别度。
    注意力资源总是稀缺的。互联网发展到今天,其流量资源也是稀缺的。因此,光是做产品是不够的,要做爆品。未来,律师、律所之间的竞争,主要是爆品之间的竞争。鉴于当下法律服务业市场化程度的现状,认真做产品就有机会。但不消二、三年,必须从做“产品”升级到做爆品才有机会。
    当下,浙江律师行业在积极推进“名所、名律师、名品”三名工程。笔者认为,三名工程建设,名品是关键。名品是名律师、名律所的基础。没有名品,名律师、名律所就是无本之木、无源之水。三名工程建设的最佳路径,是从抓名品出发,发现和塑造名律师、名律所。
     
    未来律所领导者需要有用户思维、数据思维,律所需要有产品经理、技术总监、营销总监等新型人才。
    做法律服务产品,就要了解用户需求。产品要迭代,产品要交易旺盛,就要了解用户体验好不好。客(用)户数据、服务需求数据、业务数据,本来都应当是律师行业和律所的宝贵财富,但原先和当下大多数律所的信息化水平太低,这些数据都未做到结构化系统沉淀。未来,这些数据的结构化沉淀与运用的水平将构成律所之间的差异化竞争力。所以未来律所领导者,需要有用户思维、数据思维。
    律所要做产品特别是爆品,需要招募或培养产品经理。要提升信息化水平和借力互联网,需要懂计算机技术的技术总监。要充分促进法律服务产品的传播推广和交易,需要营销人才。并且随着人工智能进入法律服务业,和互联网知识分享平台的发展,律师行业或许需要专门为人工智能机器人和知识分享平台做内容的法律人才。总之,律师行业或律所的人才结构将发生变革。
     
    最后,我们回到文章的开头。
    全中国30万律师的年度总营收,不及一个全球22.5万名员工的德勤会计师事务所年度营收的三分之一,这一方面说明,从一个产业的维度来讲,中国的法律服务业还很LOW,与世界第二大经济体、十四亿人口大国的地位严重不匹配;同时又说明中国的法律服务市场前景十分广阔,因为这一市场远远未被开发。哪里有抱怨,哪里就有巨大的商机。互联网(特别是或就是移动互联网)和大数据、人工智能技术的发展,给我们创造了促进传统法律服务业快速升级转型的历史机遇。深度认知中国法律服务业市场开发程度低的原因,深度认知信息技术和互联网的巨大力量,在对传统法律服务进行产品化改造的同时,充分借力互联网,我们完全有可能实现弯道超车,在不太长的时间里打造出万亿级规模的法律服务市场,创造中国法律服务业的辉煌未来!
      

            

 
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